Hiệu ứng chim mồi, tập 1 – Decoy effect (Hạo Nhiên – Quốc Khánh)

* Thử thách “đọc mỗi tuần 1 cuốn sách” (3/52) theo chương trình tự học 1 năm.

(ahihi, dư âm đi chơi hơi lâu, 2 tuần mới xong 1 cuốn mỏng dính).

** Tặng Thiện, Hoàng, 3 người thân cận đang trong lĩnh vực này ^^

Decoy effect

Ý kiến cá nhân:

  1. “Hiệu ứng chim mồi” chỉ là tên 1 trong rất nhiều chiến lược tâm lý học thực chiến áp dụng trong kinh doanh, được chính 2 tác giả sưu tầm và tổng hợp lại. Ở mỗi hiệu ứng, đều có phần lý thuyết và ví dụ áp dụng thực tiễn, giúp mình dễ hình dung hơn. Nội dung rất dễ hiểu, không quá phức tạp. Mỗi ngày chỉ nên đọc một hiệu ứng để ngẫm và ngấm lâu. Sẽ tìm đọc tập 2, hi vọng tập 2 vẫn giữ được hào quang của tập 1.
  2. Điểm: 10/10.
  3. Những thông tin thú vị lưu lại: Toàn bộ nội dung trong cuốn sách đều thú vị, không thể bê nguyên nội dung vào được, thế thì sách giấy để làm gì! Dưới đây ghi lại mục lục liệt kê cho dễ ôn lại bài và tiện tra cứu chuyên sâu.
  • Hiệu ứng chim mồi – Decoy effect, tên khác: Hiệu ứng ưu thế bất cân xứng (Asymmetric dominance effect): Hiệu ứng dùng trong định giá, bán ế có kế hoạch. Khi khách hàng đang khó quyết giữa 2 lựa chọn A và B, việc thêm lựa chọn thứ 3 là “chim mồi” của B sẽ làm khách hàng cảm thấy như là B tốt hơn hẳn. Lưu ý phân biệt “Hiệu ứng chim mồi” và “Hiệu ứng trung hòa”.
  • Hiệu ứng mỏ neo, hiệu ứng neo, hiệu ứng neo tư duy – Anchoring Effect: Mọi người thường dựa vào thông tin xuất hiện trước tiên để so sánh cũng như đưa ra quyết định.
  • Hiệu ứng hào quang – Halo effect, Chiến lược soái hạm (flagship): Người ta thường bị quan điểm, thái độ chung về một sự vật (sự việc, con người) làm ảnh hưởng đến việc đánh giá một tính chất nào đó của sự vật đó. Đó là lý do vì sao ta tin rằng một vị giá sư toán luôn giỏi về quản lý giáo dục và chính trị, dù hai việc này chưa chắc liên quan đến nhau.
  • Hiệu ứng chân lý ảo tường – Illusory truth effect: Con người sẽ tin một thông tin nào đó là đúng chỉ đơn giản vì… họ tiếp xúc với thông tin đó nhiều hơn là một thông tin chỉ mới nghe lần đầu.
  • Tư duy phi logic – Being illogical, Tại sao không nên dùng từ “không”? Ví dụ: Nếu bạn có con nhỏ ở nhà, trước khi rời khỏi con, đừng bao giờ nói “Không bỏ tay vào miệng nhé”, bởi khi bạn rời đi, nó sẽ bỏ tay vào miệng. Lý do? Con người về vô thức chỉ tiếp nhận ý tưởng “bỏ tay vào miệng” chứ không tiếp nhận ý tưởng phủ định “không”. Kèm theo tính hay quên của con nít, nó bỏ luôn tay vào miệng ngay, vì chính bạn đã gợi ý, đã gieo ý tưởng cho con mình bỏ tay vào miệng!
  • Suy nghiệm đánh giá nỗ lực – Effort heuristic: Con người thường định giá mọi thứ dựa vào thời gian (nỗ lực) đã bỏ ra để có được thứ ấy. Đó là lý do vì sao nên “làm khó” khách hàng một chút.
  • Hiệu ứng mặc định – Default effect: là hiện tượng, khi con người đang mù mờ chưa thể quyết định rõ ràng nên chọn phương án nào, họ sẽ chọn phương án mặc định.
  • Quy luật hiệu ứng – Law of effect và Con bồ câu tự huyễn (pigeon superstition): Các hành vi tạo ra kết quả tốt sẽ có nhiều khả năng được lặp lại lần sau, còn các hành vi tạo ra kết quả xuất thì ngược lại.
  • Quy luật 100 khi áp dụng chương trình giảm giá: Nên niêm yết chính sách giảm giá dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100. Nên niêm yết dạng tiền cụ thể nếu giá sản phẩm lớn hơn 100. Ví dụ: 1 quyển sách giá 70k, chính sách giảm giá 30% sẽ ấn tượng hơn giảm 21k; một máy tính giá 10tr, chính sách giảm giá 1.300.000đ sẽ ấn tượng hơn 13%, mặc dù 2 con số này là bằng nhau.
  • Suy nghiệm Keats – Keats heuristic: Mức độ đáng tin của một thông điệp được đánh giá dựa trên độ thẩm mỹ của thông điệp đó. Nói cách khác, thông điệp được truyền tải càng hay thì càng đáng tin.
  • Tâm lý học tiến hóa – Evolutionary psychology, sức hút khó cưỡng của thức ăn và tình dục: Nên sử dụng hình ảnh thức ăn hơn là hình ảnh nguyên vật liệu. Nên sử dụng hình ảnh người khác giới trong quảng cáo.
  • Thuyết so sánh xã hội – Social comparison theory, tại sao nên giấu ô điền khuyến mại?: Con người luôn có xu hướng so sánh bản thân mình với người khác, trong trường hợp này là so sánh giá mình phải trả với các khách hàng khác. Khi thấy ô điền mã giảm giá, khách hàng sẽ nhận ra đang có chính sách giảm giá hoặc là mình không biết, hoặc là mình không nằm trong nhóm được giảm giá. Điều này khiến họ ngưng mua và quay lại tìm thông tin giảm giá và/ hoặc tìm đối tượng được giảm giá. Nếu phát hiện mình không được giảm (hoặc tệ hơn là vừa mới có chương trình giảm giá xong), họ hẳn sẽ chẳng vui! Mà dù chuyện gì có xảy ra, thì ta cũng đã khiến họ đi lệch khỏi điều mà họ vốn định làm: đặt hàng!
  • Hiệu ứng trung hòa – Compromise effect: áp dụng trong kỹ thuật định giá khung (price bracketing). Người ta thường có xu hướng lựa chọn giải pháp nằm giữa hai giải pháp cực đoạn hơn.
  • Hiệu ứng sai lầm – Pratfall effect, sức mạnh của sự không hoàn hảo (ứng dụng và xây dựng hình ảnh thương hiệu): Nếu một người (hay tổ chức, sản phẩm…) được mọi người đánh giá tốt, thì người đó phạm sai lầm, họ sẽ… càng được đánh giá tốt hơn. Ngược lại, nếu một người bị đánh giá không tốt, thì khi phạm sai lầm, họ sẽ càng bị đánh giá kém.
  • Hiệu ứng sai lầm – Blemishing effect, không có bữa ăn nào là miễn phí (ứng dụng trong kinh doanh sản phẩm thực tế): Đa số khách hàng ai cũng biết rằng không có cái gì là miễn phí cả. Để có giá rẻ, ắt hẳn sản phẩm phải có chút vấn đề; ngược lại, nếu sản phẩm tốt, ắt hẳn ván đề của nó là giá mặc. Khi ta không nói rõ vấn đề, người được chào mời buộc phải tự tưởng tượng ra mọi vấn đề. Những vấn đề tưởng tượng này sẽ bị loại bỏ khi ta nói cho họ nhược điểm của sản phẩm một cách tinh tế. Tuy nhiên, có những điểm yếu như vậy thì phải có những thế mạnh khác bù đắp. Đừng bao giờ chỉ chăm chú phô điểm yếu mà quên điểm mạnh để rồi tự giết mình.
  • Nhu cầu xã hội (còn gọi là nhu cầu được yêu thường và thuộc về một nhóm nào đó): Con người luôn muốn được trở thành một phần của một nhóm nào đó. theo nhà tâm lý học Kitson, họ ý thức được rằng mình thuộc nhóm, thường tự hào vì mình được xếp vào nhóm ấy, và thậm chí còn điều chỉnh suy nghĩ của mình cho phù hợp với nhóm nữa. Lưu ý phân biệt khái niệm “nhóm” theo quan điểm Kitson và “phân khúc khách hàng” – là sản phẩn phân tích của người bán, và khách hàng có thể không ý thức rằng mình được phân vào phân khúc này.
  • Hiệu ứng sở hữu – Endowment effect: Con người thường có xu hướng đánh giá cao giá trị của một thứ mình từng được “sở hữu” qua. Hơn nữa, một khi đã từng trải nghiệm qua sản phẩm, chúng ta sẵn sàng mua hoặc bán nó với cái giá cao hơn.

Hochiminh, 25/05/2018

Nguồn bài viết: http://evassmat.com/21710355/decoy-effect

Leave a Comment.